上海卓華企業管理咨詢公司

新技術

項目簡介 經典案例 您的收益

項目簡介

     “新技術”概念片《底線》是卓華應用“新技術”推出的管理視頻課程之一,與視頻課件配套的有卓華獨立開發的講師手冊、學員手冊和講師PPT。企業引進該課程便可選擇內部講師直接引導實施該課程,生動活潑的培訓形式、豐富有趣的培訓材料、全面系統的講師手冊讓企業內訓效率最優化、效果最大化!

經典案例

課程概況:

       談判技巧是成功銷售 的關鍵。培訓錄像片《底線》旨在提高學員在銷售、談判過程中(尤其是大客戶銷售和談判)的表現,以實現與客戶雙贏基礎上的利益最大化。

       大量大客戶銷售案例表面,對客戶核心需求的錯誤判斷是銷售人員丟單的重要原因,因為,核心需求往往隱藏在客戶表面需求之下。對競爭對手的調查分析非常重要,但對客戶競爭對手的調查分析同樣至關重要。掌握發掘客戶真正需求,突破客戶心理是成功取得訂單的唯一出路!

劇情梗概:

       作為世界著名軟件公司,DLC對中國越華集團的大額軟件采購訂單躊躇滿志,其亞太地區總裁Tony來滬準備和中國區首席代表胡進一起到越華集團簽訂合同。當Tony和胡進正在暢談合約的時候,胡進突然接到越華集團的電話,稱預備參加合同簽訂儀式的負責人臨時有事,不能參見儀式。Tony要求胡進立即把事情調查清楚......

       而此時,DLC的競爭對手SFI在香港的談判舉步維艱。中國越華集團的陳總裁和財務總監飛往DLC,準備與DLC簽訂軟件購買合同。SFI中國區首席代表劉威將合同條件一股腦兒拋給陳總時,立即遭到否決。劉威將其穩住,并推斷越華已經無路可退,托辭給其供應商打電話,獲得價格上的支持......

       血雨腥風的談判終于結束,而胡進也向Tony提出了辭職。作為老同學的胡進和劉威,在越華合同面前如兩個格斗的勇士:勝者為王,敗者為寇。

       胡進獨自躲進酒吧喝酒,同為老同學的Nancy找到胡進。作為越華集團下屬子公司的秘書,Nancy以甲方的視角給胡進分析了他丟單的原因,而胡進也認識到自己此次丟單是因為自己相信了競爭對手讓自己相信的東西,以至錯誤分析了客戶隱藏在客戶表面需求之下的真實需求!

預告片觀賞:

您的收益

《底線》大客戶銷售和談判課程以錄像為基礎,幫助學員發現并理解大客戶銷售和談判過程中的關鍵點。在培訓中,學員將通過以下活動實現培訓目標:
1、每位學員觀看錄像,并回顧自己在類似經歷中的處理方法;
2、觀看完錄像后,學員解釋錄像中人物的某些行為;
3、講師引導學員思考錄像中人物所碰到問題的最佳處理辦法;
4、學員通過模擬情景練習討論并發現如何成為一個職業談判者;
5、最后,學員通過制度行動計劃書指導自己將來的銷售和談判,以實現雙贏基礎上的利益最大化。
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